Crédit photo : Yoel Ben-Avraham
En négociation, l’une des notions les plus fondamentales est celle de « meilleure solution hors table ». Pour chacune des parties à la table des négociations, cela désigne l’option sur laquelle elles devront se rabattre si aucun accord n’est trouvé : accepter d’attendre un nouveau client, se tourner vers un autre fournisseur, poursuivre la guerre, mettre à exécution une menace de grève (ou au contraire accepter le coût de la grève), etc.
Dans le cours d’une négociation, l’un des moments crucial est donc celui où, les parties se révèlent leur solution hors table, pour les utiliser comme argument au sein du processus.
Je vous préviens, au-dessus de 600€, votre produit ne m’intéresse pas : je peux en acheter un autre au même prix chez votre concurrent, et en plus il sera garanti.
Remportez un avantage décisif grâce à l’analyse comportementale
Pour tenter de faire pencher la balance de son côté, votre interlocuteur tentera ainsi souvent de surévaluer volontairement sa meilleure solution hors table, afin de faire pression sur vous.
Un négociateur capable de mieux éventer de telles stratégies de bluff dispose d’un avantage considérable à la table des négociations.
Chez Othello, nous utilisons les dernières avancées de la recherche scientifique en Détection du mensonge pour évaluer en temps réel les tentatives de tromperie dans le cours de négociations commerciales ou diplomatiques.
Nous intervenons en particulier à deux niveaux :
- Définition de stratégies d’entretien : selon votre contexte, nous vous recommandons des stratégies et questions à poser pendant le cours des négociations pour maximiser les différences de comportements entre personnes sincères et malhonnêtes.
- Analyse des négociations en direct : en tant que spectateur silencieux présenté comme membre de votre équipe, nous assistons en direct à vos négociations à forts enjeux. Pour vous fournir, pendant les pauses et en-dehors de la table des négociations, des recommandations quant aux points d’attention à creuser davantage dans la suite des discussions.